«Bennys burger og bensin» – mitt problembarn

I forrige uke hadde jeg gleden av å holde et foredrag for bankfolk som arbeider med bedriftskunder. Skal jeg dømme etter de tilbakemeldingene jeg har fått den siste uken, falt det i smak. Og bra er det, for jeg jobbet med det i over én måned, og en uke før jeg skulle stå framfor 200 personer hadde jeg fem slides, og lurte på hva jeg skulle fylle på med (det ble 26 til slutt). Jeg endte opp med å snakke om noen utviklingstrekk som vi kanskje ikke tenker over, men som preger oss i dag, litt om hvordan kundene ser på oss nå, og hva vi må jobbe med framover. Og den røde tråden var – dinosaurer.

Markedsanalyse i bedriftsmarkedet har vært en utfordring. Som markedsanalytiker faller jeg ofte inn i forbrukermodus, og ser ikke godt nok at bedriftsmarkedet er annerledes. I et marked der noen få kunder står for mesteparten av inntjeningen, er det meningsløst å håndtere respondentene ‘likt’. Og det gir i alle fall ikke mening å stille de samme spørsmålene til innehaveren av «Bennys burger og bensin» og til Helge Lund i Statoil! Forskjellene mellom bedriftskunder, om ikke annet i deres funksjonelle behov i bankmarkedet, er ekstreme, sammenlignet med forbrukermarkedet.

Men også «den andre siden» trenger å bevege sitt syn på markedsanalyse. I finansiell analyse, som bankfolk ofte behersker mye bedre enn markedsanalyse, er bedriften et naturlig analysenivå. Man kan studere bedriftens økonomi, bransje, kundegrunnlag, historie, etc. Men i klassisk, respondentbasert markedsanalyse kan man ikke intervjue bedrifter. Bedrifter har ingen meninger og holdninger. Lederne deres har det. Vi kan intervjue Benny og Helge, og få deres syn på det ene og andre, men bedriftene de leder er som sådan ikke et naturlig analysenivå i markedsanalyse (i alle fall ikke i markedsanalyse i snever forstand – mer om det en annen gang).

Denne forskjellen i analysenivå tror jeg er en viktig årsak til at det i alle fall for meg er vanskelig å være like god i bedriftsmarkedet som i forbrukermarkedet. Men samtidig er det en indikasjon at som markedsanalytiker må jeg jobbe mer med bedriftsmarkedet enn med forbrukermarkedet for å bli tilsvarende god. Men alene kan ikke jeg lage god markedsanalyse i bedriftsmarkedet. Jeg er avhengig av folk som arbeider tett med bedriftskundene våre for å få til det. Sånn sett var et hyggelig at foredraget falt i smak, til tross for noen sidespor om hva moderne banker kan lære av dinosaurene og deres rolle som suveren markedsleder før krisa inntraff

Om bortne
Markedsanalytiker i bank. Opptatt av markedsanalyse, bank, forbrukertrender, teknologi, sosiale medier, økonomi, innovasjon, holdninger, adferd, og alt det som ellers gjør oss til dem vi er.

Legg igjen en kommentar

Fyll inn i feltene under, eller klikk på et ikon for å logge inn:

WordPress.com-logo

Du kommenterer med bruk av din WordPress.com konto. Logg ut / Endre )

Twitter picture

Du kommenterer med bruk av din Twitter konto. Logg ut / Endre )

Facebookbilde

Du kommenterer med bruk av din Facebook konto. Logg ut / Endre )

Google+ photo

Du kommenterer med bruk av din Google+ konto. Logg ut / Endre )

Kobler til %s

%d bloggers like this: